Come abbiamo scritto in un articolo precedente, quando il potenziale Cliente interagisce con i contenuti e le proposte commerciali di una azienda è necessario avere un metro di valutazione del valore di questa interazione.

Nel grande numero di interazioni che ogni giorno si generano è fondamentale avere il polso della situazione per capire quando un potenziale Cliente sia pronto per passare ad un contatto commerciale più stretto.

  • Quali sono le azioni e reazioni più “calde”
  • Quante interazioni sono necessarie per avere la certezza di aver convinto un interlocutore?
  • In quanto tempo le interazioni devono avvenire?
  • Dove devono avvenire le interazioni? Tutti i canali hanno le stesse potenzialità?
  • Quale grado di complicità e frequenza devono avere le reazioni?

Queste sono alcune delle domande, le cui risposte contribuiscono a creare dei profili di interesse, basati su valori numerici assegnati ad ogni tipologia di azione compiuta.

Facciamo un esempio: un click su una mail di Auguri di Buon Natale verrà identificata da un punteggio basso, mentre il click da una e-mail verso la scheda prodotto sul sito web o sull’e-commerce avrà naturalmente un punteggio più alto.

A questo punto però subentra subito un elemento ulteriore. La definizione di ogni punteggio e delle relative azioni a cui viene assegnato non può essere compito solo del team marketing, perché inevitabilmente sarebbe parziale e impreciso rispetto alle aspettative del team vendite. E’ proprio su questo che nascono i più scontati fraintendimenti. Dicono le vendite:

“i lead passati dal marketing sono poco interessanti e poco in target”

“la maggior parte die contatti li conosco già, non ci sono nuovi clienti”

“i contatti ricevuti sono corredati da poche informazioni e si perde tanto tempo nel dover recuperare quanto manca “

Alzi la mano chi non ha mai sentito queste obiezioni in azienda.

Come fare perché Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL) coincidano?

I team marketing e vendite devono accordarsi, prima della pianificazione di qualsiasi strategia di marketing e promozione, per delineare

  • quali comportamenti e interessi, in dettaglio, definiscano un contatto come MQL o SQL
  • quale punteggio indichi il momento di passaggio del potenziale cliente al team vendite come opportunità commerciali

La valutazione delle azioni e del loro valore devono partire dal profilo del Potenziale Cliente, delineato attraverso le aspettative sia del Marketing che delle Vendite.

Stabilito questo, potranno essere generati MQL che ad un dato punteggio e status siano pronti per essere passati come SQL alle vendite.

E poi cosa accade?

  • Quando un MQL viene consegnato al team di vendita, cosa accade?
  • In quanto tempo il team di vendita deve contattare i potenziali Clienti?
  • Cosa succede se non lo fanno?
  • Se le vendite re-inviano il lead al marketing, quale deve essere il passo successivo?

Queste sono solo alcune delle riflessioni per cui PowerSelling aiuta le aziende perché i processi Marketing+Vendite vengano  studiati come un unico percorso, in tutte le sue diverse tappe.

Contatti

 

 


Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *